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採用支援

「人の可能性を引き出す」という
ミッションに惹かれて

2022.09.22

全てをさらけ出してお客様と向き合う、新卒採用営業の醍醐味

優秀な人材の獲得をめざし、各社が熾烈な争奪戦を展開している新卒採用の世界。条件やネームバリューだけでなく、いかに学生と企業の双方が幸せになれるマッチングを可能にするか、求人業界を影で支える仕事の醍醐味とは?

土屋 拓貴さん
スローガン株式会社 土屋拓貴さん

スローガン株式会社クライアントリレーションズ・アーリー部門長。前職で人材領域の業種に携わった後、コロナ禍を機に自身のキャリアを見直し2020年9月現社に入社。人事部配属後に営業部門へ異動し、新卒採用の営業として主要クライアントを担当。共に新産業を作り出そうとする営業スタイルで多くのクライアントの信頼を得ている。

自分の成長より、社会のためになる仕事がしたい

コロナ禍を機に転職を考えるようになったとお聞きしました。背景にはどのような思いがあったのでしょうか?
土屋さん

前職では人材領域の会社で事業企画の部署に配属され、全社の経営目標を作って役員向けにプレゼンするといった仕事をしていました。当時は「自分が成長したい、市場価値を上げたい」という思いが強く、仕事の内容よりも自分がどれだけ成長できているか、どれだけ難しい仕事ができるかといったことを重視していました。

それがコロナ禍でリモートワークに切り替わり、会社との物理的な距離ができました。これまで、仕事の意義などはあまり考えず、ただがむしゃらに仕事に取り組んでいましたが、「この仕事は誰の役に立っているんだろう」という疑問がよぎるようになりました。自分を成長させたくて仕事をしていたはずが、いつしか自分の所属している会社が人のため、社会のためになるビジネスをしているか?自分もそこに携われている実感を持てるか?ということを意識するようになっていました。

社会人6年目に差し掛かった頃で、自分なりにできることも増えてきたので、これからは自分の経験やスキルを社会のため、人のために役立てたいと柄にもなく思うようになりました。そこで、もともと挑戦してみたかった人事の仕事に転職しようと思い、転職活動を開始しました。

当時はコロナ禍ということもあり未経験で人事担当者の採用を募集している企業がほとんどなく、たまたまご相談していたエージェントから紹介されたのがスローガンでした。どのような事業をしている会社なのか全く知らなかったのですが、ホームページで「人の可能性を引き出し、才能を最適に配置することで新産業を創出し続ける」というミッションを見て「この会社しかない!」と感じるものがありました。自分自身が人の可能性や、自分の可能性を信じて生きてきたところがあるので、自分の考えとマッチして入社を決めました。

「お客様のオーダーをそのまま飲み込まない」のがこだわりです

入社後はどのような業務を担当されているのでしょうか?
土屋さん

入社後は人事部に配属され、その後は営業部へ異動して新規営業や大口クライアントの営業を担当してきました。外資系コンサルティングファーム様や外資系投資銀行様、メガベンチャー企業様など、担当させていただくお客様は多岐にわたりますが、優秀な学生を採用したいお客様の課題や悩みに応じて弊社サービスの『Goodfind』で解決できる手段をご提案させていただくという仕事です。

前職で中途採用の領域を担当していたため、初めは中途採用と新卒採用では仕組みが全く違うことを理解するのにかなり時間がかかりました。中途採用の場合は要件が明確に整理されているので、こういう経験があって、年齢はこのくらい、ライフイベントにこのような変化があって、こんなもやつきを抱えている、といった具体的なペルソナがイメージしやすいのが特徴です。

ところが新卒で採用される学生は、社会での経験やスキルがないため、ペルソナの設定の難易度が高いです。お客様からも「うちっぽい人を採用したい」といった抽象度の高いオーダーをいただくこともあります。全員が一斉に就活をする新卒採用の領域で、お客様が望む「〇〇っぽい人」とどうすれば出会えるか、〇〇っぽい人がどうすれば意思決定してくれるかというところまで設計しなければならないので、中途採用とは、お客様とのすりあわせのプロセスが大きく異なります。

新卒採用ではお客様の考えをいかに引き出せるかが重要になりそうですが、土屋さんが働く上で大事にしていることは何でしょう?
土屋さん

「お客様のオーダーをそのまま飲み込まない」ということでしょうか。お客様の考えを引き出すことももちろん大事なのですが、ヒアリングで聞けることはお客様が既に考えていること。そこからいくら自分が提案内容を考えても、お客様自身の限界を突破することはできないと考えています。

なので、お客様のお話をうかがった上で「もっとこんなことができるんじゃないか」「もっとこういう風にしたほうがうまくいくのに」といったことを考えて、「すいません、気合入れて持ってきちゃいました!」と言いながら、オーダーそのままではないご提案をします。お客様にとってはビックリされるかもしれないですが、期待を超えたいという気持ちを大事にしながら、日々、お客様と向き合っています。

きれいでわかりやすい提案が心を動かすわけではない

今までで一番やりがいを感じた瞬間はどんなときでしたか?
土屋さん

営業部に配属されて1年くらいの頃、新卒採用を強化し始めるというお客様がいらっしゃいました。商談のお相手がCFOの方で、非常に期待値が高いオーダーをいただきました。私は、「本気で採用を成功させるためにはこれぐらいのことをする必要がある」ということをお伝えして、初年度のお取組みとしては、かなり高額のご提案をさせていただきました。

自分の中ではお客様に納得していただけるだろうと自信を持っていたのですが、どうも反応がイマイチよくない。そのCFOの方は、業界でかなり有名な方でしたが、自分の提案が相手に刺さっていないなと感じたので、勇気を出して「ぶっちゃけ、何が気になっているんですか?」とストレートに聞いてしまいました。

すると、「提案はきれいだし、内容もよくわかる。ただ、今回はうちがリスクを取る提案になっているけど、スローガンさんはどこでリスクを取るんですか?」と本音でフィードバックをいただきました。その時、お客様が提案内容ではなく、私たちの覚悟や本気度を見ていることに気づきました。本音お伝えいただいてからは「うちはこのリスクを取ります。御社のリスクをケアするためにこういう補填をします」という話をさせていただき、最後はスッと契約が決まって新規のお取引としては異例の高額発注をいただくという、しびれる商談になりました。

この件を機に「膝を突き合わせて話させてください」「思っていることがあったら、いったんテーブルにぶちまけてください」ということを商談でお伝えするように心がけています。それまではきれいな提案を作って、お客様の意思決定を後押しするような営業スタイルでした。ただ、今は、お客様の意思決定に、ちゃんと自分が入り込んでいくということを強く意識しています。

自分の全てをさらけ出さないと太刀打ちできない

反対に一番苦労したこと、大変だった仕事はありますか?
土屋さん

自分の提案内容にお客様が納得されず、初めて自分のキャパシティを超えたという商談がありました。一般的には「新卒を何名取りたい」といったご要望をうかがって、実現するためにこれをやりましょうとご提案しますが、そのお客様からは採用だけでなく「学生の認知を変えたい、就活マーケットにインパクトを残したい」という難易度の高いご要望をいただきました。

最初はなんとかやり過ごそうと思って提案を持っていったのですが、先方の社長から「明確に期待を満たしていない」と強烈なフィードバックをいただき、かなり落ち込みました。ただ、そのお言葉をきっかけに、自分の力だけではどうにもできない。そう覚悟を決めて、社内のあらゆる人の巻き込みを開始しました。

そのお客様とすでにお取引があった別事業部の部長や、弊社代表の伊藤など、周りの人の力を借りられるだけ借りて、ようやくお客様のやりたいことを実現しうるご提案を作成することができました。お客様が意思決定をされる際に「***万円の予算は確保するから、あとは土屋さんの好きなようにやってください」とご提案内容を受け入れてくださった時は心底嬉しかったですね。

この仕事は、自分の全てをさらけ出さないと戦えない、と感じた商談でもありました。素晴らしい経営者の方々に向き合うので、小技では到底太刀打ちできません。自分は弱い、できないという前提のもとで、それをどう補完するか、できないなりに何ができるか、全部さらけ出して頑張るしかない。前職ではいかに優秀そうに見せるかということを考えていたので、スローガンに入ってからの自分は別人かというぐらい変わったと思いますね。

入社して2年ほどが経過して、最近はご担当者様から「いい学生さんを採用できたよ」という話を聞くことが増えてきて嬉しいです。それだけでなく、ご担当者様自身が社内で表彰されたといったお話をうかがうと、対峙しているお客様の可能性も引き出せているとしたらなお嬉しいですね。

現在は部門長として部下のマネジメントもされているそうですね。
土屋さん

新卒で入社した若手のメンバーを多くマネジメントさせていただいており、メンバーの成長を支援するなかでも、人の可能性を引き出している実感があります。メンバーが成長して、3か月前と顔つきが変わっているのを目の当たりにすると、自分のことのようにうれしく感じることもあります。マネジメントの仕事は日々発見があって、やりがいを感じています。

どんな人が御社に向いていると思いますか?
土屋さん
スローガン株式会社ロゴ

「人の可能性」と聞いてピンとくる人。シンプルに「新産業(ベンチャー、スタートアップ)に興味がある」という人でもいいと思います。弊社のミッションを見たときに面白いと感じる人には、入社するかどうかは別としてスローガンという会社を知ってほしいなと思います。スローガンがもっといろんな人に届いてほしいし、スローガンとの関りを通じて、新産業を盛り上げていく企業様やユーザーが増えてほしいと思います。私自身も、どんな役割であっても、スローガンのミッションの実現に貢献していきたいと考えています。

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事業責任者からひとこと

スローガン株式会社

土屋さんについて一言

土屋さんは持ち前の前向きな姿勢と巻き込み力で、瞬く間に主要クライアントを担当していきました。取引先の経営者様にも臆することなく率直に意見を伝え、複雑な社内調整が必要な場面でも、他部門とポジティブな協力関係を築きながら的確な提案を行い、スローガンのカルチャーを体現されながら成果を出されています。

会社の取り組みについて

「人の可能性を引き出し 才能を最適に配置することで 新産業を創出し続ける。」というミッションを掲げ、キャリアサービス分野/メディア・SaaS分野の2分野において事業を展開しています。

キャリアサービス分野においては、学生向けサービスとして新卒学生向け厳選就活プラットフォーム「Goodfind」、コンサル就活サービス「FactLogic」、学生向け長期インターン紹介サービス「InternStreet」の3つのサービスを展開しており、社会人向けサービスとしてベンチャー・スタートアップ求人特化型エージェント「Goodfind Career」、社会人3年目までの人材向けキャリア支援サービス 「G3」を展開しております。

メディア・SaaS分野においては、新産業領域に必要な情報インフラをつくる若手イノベーション人材向けビジネスメディア「FastGrow」、入社後の組織課題にアプローチするSaaS型HRサービス「TeamUp」を展開しています。

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取材日:2022.08.31